在我們的(de)執行具體的(de)營銷工作，産品和(hé)消費者是邁步過去的(de)坎。很多(duō)企業因爲沒有進行産品和(hé)消費者的(de)研究，導緻了(le)産品不好賣。産品賣點、消費者痛點、用(yòng)戶買點、購(gòu)買癢點，都是我們在營銷前期就要想好的(de)營銷内容。産品賣點所謂“賣點”，無非是指賣商品具備了(le)前所未有、别出心裁或與衆不同的(de)特色、特點。這(zhè)些特點、特色，一方面是産品與生俱來(lái)的(de)，另一方面是通(tōng)過營銷策劃人(rén)的(de)想像力、創造力來(lái)産生“無中生有”的(de)。

不論它從何而來(lái)，隻要能使之落實于營銷的(de)戰略戰術中，化(huà)爲消費者能夠接受、認同的(de)利益和(hé)效用(yòng)，就能達到産品暢銷、建立品牌的(de)目的(de)。

所謂賣點，其實就是一個(gè)消費理(lǐ)由，最佳的(de)賣點即爲最強有力的(de)消費理(lǐ)由。

多(duō)年前的(de)太空棉防寒服、太空型飲品（中美(měi)合資的(de)果珍），是較早的(de)以技術爲賣點的(de)産品。一想到高(gāo)深的(de)太空技術，人(rén)們不由不瞪大(dà)了(le)眼睛，說不出一個(gè)不字來(lái)。

英特爾的(de)核心産品——電腦(nǎo)芯片，其技術含量在世界上首屈一指，所以它的(de)高(gāo)技術就成了(le)它的(de)第一賣點或關鍵賣點，傲視環球、獨步天下(xià)，在其所做(zuò)的(de)以機器人(rén)爲形象代表的(de)廣告片中，我們清楚地看到了(le)這(zhè)一點。

樂(yuè)百氏的(de)純淨水(shuǐ)“ 27 層淨化(huà)”、美(měi)的(de)的(de)空調“強力制冷(lěng)”、科龍空調的(de)“甯靜無噪音(yīn)”，其賣點各具特色。在最近的(de)産品廣告中，海爾空調強調的(de)新賣點， 15 米超長(cháng)距離送風和(hé)立體環繞送風便是以其新技術作爲賣點的(de)。

産品賣點可(kě)能有很多(duō)種，但是産品的(de)核心賣點隻圍繞一個(gè)點去展開。用(yòng)戶買點那消費者要的(de)買點是什(shén)麽？

買點應該包括這(zhè)兩個(gè)需求點：明(míng)确需求（基于現狀有需要迫切改變的(de)需要）、潛在需求（對(duì)現狀不滿但沒有急切改變的(de)需要）。

買點是客戶購(gòu)買商品的(de)行爲心理(lǐ)動機，它能激起大(dà)衆爲滿足需求做(zuò)出購(gòu)買行爲。簡單地說，就是需求的(de)G點。然而，同一種商品暢銷，每個(gè)人(rén)購(gòu)買的(de)動機和(hé)理(lǐ)由都不可(kě)能是一樣。

買點确切地說是客戶的(de)差異化(huà)需求點，客戶買是因爲産品對(duì)他(tā)有用(yòng)，能滿足他(tā)的(de)需求，能給他(tā)解決問題或實現快(kuài)樂(yuè)。

用(yòng)戶買點是從用(yòng)戶的(de)角度來(lái)想的(de)，在營銷學上講，顧客要的(de)不是賣點，而是買點，給我一個(gè)購(gòu)買你産品的(de)理(lǐ)由，例如：質量好、功能強、價格便宜、味道鮮美(měi)、可(kě)以裝逼、明(míng)星代言等。這(zhè)些理(lǐ)由當中的(de)某一個(gè)理(lǐ)由，都能成爲用(yòng)戶的(de)買點。例如：你是某一個(gè)明(míng)星的(de)死忠粉，隻要是這(zhè)個(gè)明(míng)星代言的(de)産品你都買，那麽用(yòng)戶的(de)買點就是這(zhè)個(gè)明(míng)星；例如：你進一家花店(diàn)，你覺得(de)某一束花特别好看，特别與衆不同，那麽用(yòng)戶的(de)買點這(zhè)就是好看；例如：你吃(chī)了(le)一家飯館的(de)菜，覺得(de)非常好吃(chī)，下(xià)次還(hái)進去吃(chī)，好吃(chī)就是你的(de)買點。買點可(kě)能是一個(gè)點，也(yě)可(kě)能是幾個(gè)點的(de)結合然後打動了(le)你。消費者痛點生活中，我們經常看到這(zhè)樣的(de)例子：爲了(le)吃(chī)上某家的(de)美(měi)味料理(lǐ)，可(kě)以忍受店(diàn)裏很吵的(de)音(yīn)樂(yuè)；爲了(le)喝一杯星巴克的(de)咖啡，我甯肯忍受坐(zuò)店(diàn)裏不舒服的(de)座椅；爲了(le)看一部電影(yǐng)，可(kě)以排幾個(gè)小時(shí)的(de)隊……

而消費中這(zhè)樣的(de)“痛”，很多(duō)顧客還(hái)能全盤接受。在産品同質化(huà)的(de)今天，所有的(de)企業都希望通(tōng)過提供極緻的(de)體驗服務，讓顧客滿意長(cháng)期消費。

在銷售中，A家和(hé)B家的(de)産品具有相同的(de)功能特點外，A家産品具有一些其他(tā)的(de)附加服務，而B家産品不具備，而對(duì)于傾向于消費A家産品的(de)消費者來(lái)說，消費B家産品就有一個(gè)難言的(de)“痛”：服務爲0。

某家淨水(shuǐ)器在上市後，收到大(dà)量投訴，問題集中在淨水(shuǐ)機的(de)濾芯上。原因是爲了(le)降低生産成本，淨水(shuǐ)機的(de)濾芯用(yòng)的(de)原材料低廉，導緻偶爾會無法淨水(shuǐ)工作。但若全部召回，顯然那市場(chǎng)影(yǐng)響力就等同于三星手機炸機撤出中國，整個(gè)品牌市場(chǎng)會死掉。經過商議(yì)，這(zhè)家企業決定每半年就爲用(yòng)戶換一次濾芯，同時(shí)提供清洗淨水(shuǐ)器的(de)服務，這(zhè)樣既保證了(le)産品的(de)質量也(yě)配套了(le)溫馨的(de)售後服務，赢得(de)了(le)口碑和(hé)提高(gāo)了(le)品牌影(yǐng)響力，和(hé)競争對(duì)手相比較，這(zhè)樣的(de)服務是沒有了(le)的(de)，這(zhè)恰恰将原來(lái)的(de)痛點一一化(huà)解爲了(le)賣點。

所以企業需要對(duì)消費者的(de)痛點進行梳理(lǐ)，然後把痛點轉化(huà)成賣點。購(gòu)買癢點購(gòu)買的(de)癢點是在消費者痛點的(de)基礎上，讓客戶進一步行動的(de)點。癢點并不是急需解決的(de)問題，但是如果能解決掉，就像撓癢癢，也(yě)會很舒服。例如：電商買東西，100- 10 的(de)優惠券算(suàn)用(yòng)戶的(de)癢點，贈品也(yě)算(suàn)用(yòng)戶的(de)癢點。

在産品同質化(huà)、功能同質化(huà)、賣點同質化(huà)、痛點同質化(huà)的(de)今天，通(tōng)過解決用(yòng)戶購(gòu)買癢點，也(yě)不失爲一個(gè)非常好的(de)“增值方法”。

任何企業在做(zuò)營銷的(de)過程中，如果能夠分(fēn)析好以上這(zhè)幾點，那麽，你的(de)具體的(de)營銷文案就不會偏離主線了(le)。