2018 年，小本子、小筆之類的(de)東西，已淪爲意義不大(dà)的(de)贈品了(le)。印上一排字在上面，“xxx公司，xxx增”，這(zhè)廣告并不能永恒。

在選擇贈品的(de)時(shí)候，我們應該首先認識這(zhè) 3 條原則，而你的(de)贈品，符合原則嗎？三條原則這(zhè)三條原則分(fēn)别是：第一條原則該贈品，對(duì)用(yòng)戶來(lái)說，感知價值比較高(gāo)；而對(duì)己方來(lái)說，實際新增成本比較低。

這(zhè)條原則很容易理(lǐ)解，我們給用(yòng)戶贈品，一定是希望用(yòng)戶能感到一些驚喜，既然要驚喜，那對(duì)用(yòng)戶來(lái)說這(zhè)個(gè)贈品就一定存在比較高(gāo)價值的(de)，不管是心理(lǐ)上的(de)，還(hái)是實際上的(de)。

在讓用(yòng)戶達到小驚喜的(de)同時(shí)，我們需要考慮産品成本，不要捉雞不成蝕把米呢(ne)。

那麽，對(duì)己方來(lái)說，該贈品的(de)實際成本應該是比較低的(de)，至少明(míng)顯低于用(yòng)戶正常獲取該贈品産品的(de)價格。

比如，我們打算(suàn)贈送用(yòng)戶一本《簡愛(ài)》精裝書(shū)，我們通(tōng)過大(dà)批量合作采購(gòu)，成本大(dà)約僅需 14 元，而用(yòng)戶正常在店(diàn)裏購(gòu)買需要花費 38 元。這(zhè)就是對(duì)用(yòng)戶來(lái)說，感知價值比較高(gāo)；而對(duì)公司來(lái)說，實際新增成本比較低。第二條原則該贈品，與己方産品的(de)相關性比較高(gāo)。

這(zhè)條原則是常識，年中參加一個(gè)運營大(dà)會，“當你不知道怎麽做(zuò)的(de)時(shí)候，就憑常識做(zuò)！”，豬八戒事業部總經理(lǐ)說。

曾經有一個(gè)做(zuò)創意餐具的(de)電商，他(tā)們的(de)消費群體是有一定文化(huà)水(shuǐ)準，一定消費能力的(de)青年人(rén)，在每個(gè)包裹内會随帶一個(gè)小贈品，你猜是什(shén)麽？

鑰匙鏈，對(duì)的(de)，還(hái)可(kě)以系在皮帶上，這(zhè)簡直了(le)！與主營産品，消費人(rén)群，毫無關系！第三條原則該贈品，與己方品牌文化(huà)、内涵高(gāo)度相關，或者至少利于己方品牌的(de)推廣發展。

這(zhè)條原則也(yě)可(kě)以用(yòng)“鑰匙鏈”這(zhè)個(gè)事情來(lái)舉反例，鑰匙鏈完全是幫助創意餐具品牌減分(fēn)的(de)，有創意的(de)餐具是具有藝術感的(de)，藝術是什(shén)麽？藝術就是哪些毫無用(yòng)處的(de)東西。

你這(zhè)鑰匙鏈，太有用(yòng)處了(le)。

滿足以上三條原則，并且稍顯新穎的(de)贈品，親，這(zhè)就可(kě)以說是很合适的(de)贈品了(le)，它們主要有以下(xià) 4 種：添加式贈品、虛拟式贈品、文化(huà)式贈品、對(duì)式贈品。四種類型的(de)贈品1. 添加式贈品我們原本就打算(suàn)贈送用(yòng)戶某個(gè)贈品，但是我們并不免費贈送，需要用(yòng)戶完成一個(gè)小額支付，或是時(shí)間支付，然後再送出贈品。

比如，七月(yuè)份我去逛服裝店(diàn)ME＆CITY，這(zhè)家店(diàn)一直都有買衣服送襪子、内褲的(de)打算(suàn)，但是他(tā)們的(de)活動規則是：

購(gòu)買任意一件衣服，再加 1 元，可(kě)獲得(de)純棉襪子一雙（或内褲一條）。

這(zhè)樣的(de)活動規則，是運用(yòng)了(le)“誘餌效應”，将純棉襪子（内褲）作爲誘餌，激發消費者更好更快(kuài)地做(zuò)出購(gòu)買目标産品（衣服）的(de)決策。（關于誘餌效應的(de)詳述，可(kě)見我公衆号 8 月(yuè) 8 日的(de)文章(zhāng)）

另一方面，一雙高(gāo)質量的(de)純棉襪，一條高(gāo)質量的(de)内褲，都是需要不少成本的(de)，而直接免費贈送容易導緻消費者害怕，擔心這(zhè)樣的(de)贈品襪子（内褲）對(duì)身體有害。而有價購(gòu)買的(de)“贈品”，則可(kě)以破除恐懼心理(lǐ)。

“ 1 塊錢就買到這(zhè)麽好質量的(de)襪子（内褲）!” 也(yě)著(zhe)實地讓消費者感受到了(le)實惠。

添加式贈品，在水(shuǐ)果生鮮領域也(yě)被廣泛使用(yòng)。“新疆薄皮核桃， 12 元一斤！再添 3 元，添您 1 斤！！”

“精品水(shuǐ)蜜桃，前 3 斤， 8 元/斤，後 3 斤， 2 元/每斤！！”再比如，很多(duō)線下(xià)商家在顧客結賬的(de)時(shí)候，告訴顧客：“隻要關注了(le)我們家的(de)寶寶，都可(kě)以獲得(de)一個(gè)小公仔！”、“隻要關注了(le)我們家的(de)朋友，一律以 9 折結賬！”

這(zhè)時(shí)候“關注公衆号”這(zhè)個(gè)小動作，就是顧客的(de)一點點時(shí)間支付，而可(kě)以得(de)到公仔、折扣。

公衆賬号通(tōng)過這(zhè)樣“硬”得(de)來(lái)的(de)用(yòng)戶，并不見得(de)取關率很高(gāo)，因爲總體來(lái)說，大(dà)多(duō)數人(rén)還(hái)是有“感恩心”的(de)，過完河(hé)就拆橋的(de)人(rén)是少數。

添加式贈品，我們原本就打算(suàn)贈送用(yòng)戶某個(gè)贈品，但是我們并不免費贈送，而是需要用(yòng)戶完成一個(gè)小額支付，或是時(shí)間支付，然後再送出贈品。2. 虛拟式贈品要做(zuò)到對(duì)用(yòng)戶來(lái)說感知價值高(gāo)，而己方實際成本低，最直接的(de)方式就是贈送虛拟禮品。

我們看移動聯通(tōng)電信，他(tā)們幾乎每天都在做(zuò)活動。充話(huà)費送話(huà)費，充流量送流量，開套餐送流量，開套餐送通(tōng)話(huà)分(fēn)鐘(zhōng)·····

甚至去年我打 10088 投訴客服态度太差，希望差評一下(xià)那位客服，對(duì)方爲表歉意，瞬間給我從後台充了(le) 50 元話(huà)費作補償。

那以後我才知道，原來(lái)移動公司的(de)話(huà)費額度是可(kě)以直接在後台修改的(de)，虛拟産品确實沒什(shén)麽産品新增成本，對(duì)用(yòng)戶來(lái)說，是差不多(duō)賺了(le) 50 元人(rén)民币，而對(duì)商家來(lái)說，幾乎 0 成本增加。

我還(hái)知道一家網店(diàn)，他(tā)家專門整理(lǐ)銷售考研教材，教輔。

隻要在他(tā)家任意下(xià)單一件寶貝，那麽在未來(lái)一年，他(tā)将向你免費提供 200 餘種外刊雜(zá)志（電子版），包括《金融時(shí)報》、《波士頓環球報》、《泰晤士報》、《華爾街(jiē)日報》、《紐約客》、《經濟學人(rén)》等等。

再比如，我服務的(de)一家公司，是做(zuò)駕考平台的(de)，從平台到線下(xià)門店(diàn)，從場(chǎng)地到指導教練，一條線統一規劃。

去年出了(le)一個(gè)學員(yuán)福利，幫助叮叮的(de)學員(yuán)，免費辦理(lǐ)國際駕照(zhào)并包郵送到家！這(zhè)個(gè)辦理(lǐ)費用(yòng)很低，資料和(hé)流程自己工作人(rén)員(yuán)來(lái)跑。

于新學員(yuán)，這(zhè)是一件十分(fēn)新穎而又有吸引力的(de)福利！況且很多(duō)人(rén)自己并不知道怎麽辦理(lǐ)國際駕照(zhào)。

虛拟式贈品，花1兩，撥千斤。3. 文化(huà)式贈品我相信你在用(yòng)淘寶的(de)時(shí)候，一定收到過這(zhè)樣的(de)包裹，裏面除了(le)寶貝，還(hái)有一封小心翼翼裝好的(de)信，信上也(yě)許這(zhè)樣寫道：在這(zhè)個(gè)世界上，找一件屬于自己特喜歡的(de)東西，

實在不易。

我隻是把我自己大(dà)愛(ài)的(de)款式做(zuò)出來(lái)，

爲自己，

也(yě)爲和(hé)自己“臭味相同”的(de)一小群人(rén)尋個(gè)方便。

我不追求什(shén)麽風格，

隻是做(zuò)自己喜歡的(de)。

這(zhè)種包對(duì)于我來(lái)說，主要是喜歡她兩點，

一是結實，

二是顔色上用(yòng)得(de)越久越有味道，

像一瓶老酒，

能承得(de)住時(shí)光(guāng)，

經得(de)住收藏。

賣包很多(duō)年後，

回頭來(lái)看，

眼光(guāng)大(dà)概走了(le)這(zhè)樣一個(gè)流程，

先是歐美(měi)大(dà)牌風，

後是升級爲自己的(de)風格，如簡約複古風等，

再往後就是定制純手工風格，

而且一直沉迷于此，

還(hái)樂(yuè)此不疲，

最近還(hái)又制作了(le) 5 款同系列的(de)，

這(zhè)款就是其中的(de)一款。

從 5 年下(xià)半年到現在，

在廣州認識的(de)好多(duō)家手工皮具工作室，

都走不下(xià)去了(le)，

一是受國内顧客群越來(lái)越偏向于大(dà)牌時(shí)尚化(huà)，開始想著(zhe)轉型，

二是那些老手藝人(rén)慢(màn)慢(màn)随著(zhe)年齡不想再做(zuò)了(le)，

而現在年輕人(rén)都不願意再做(zuò)這(zhè)種勞累磨手的(de)活，

作爲國人(rén)來(lái)說，

感覺我們國内的(de)箱包品牌很丢臉，

“國産”

但，

還(hái)是要說，

國内市場(chǎng)确确實實有一些很好，很好的(de)貨，

隻是因爲不善于表達，

沒有讓您發現。以上這(zhè)封信，我一個(gè)一個(gè)字地打出來(lái)，把自己感動到了(le)，這(zhè)封信的(de)内容辭藻普通(tōng)，恰到好處地反映了(le)手工包的(de)産品屬性。

店(diàn)主太善于表達了(le)，這(zhè)是一封很貴的(de)信。

另外，像小當家、小浣熊幹脆面這(zhè)樣的(de)零食，每包袋裝裏面會有一張精美(měi)的(de)小卡片，卡片上印刷著(zhe)不同造型的(de)人(rén)物(wù)，集齊一套還(hái)可(kě)以兌“大(dà)招”喲！

消費者小朋友們對(duì)他(tā)們充滿期待，拆開袋子拿著(zhe)渴望的(de)卡片，心裏美(měi)滋滋。

文化(huà)式贈品，不耗力氣不耗費用(yòng)，但很貴。4. 對(duì)式贈品與我很熟的(de)一個(gè)小夥伴家是賣酒的(de)，他(tā)們家和(hé)當地一家老釀酒作坊合作，開了(le)一個(gè)小品牌，開了(le)一間小店(diàn)，賣自家釀制的(de)純糧酒，貨真價實，斤兩足。

其實對(duì)我來(lái)說，白酒基本都是一個(gè)味道，而說他(tā)的(de)斤兩“足得(de)很”，我也(yě)是持懷疑态度的(de)。所謂“沒有對(duì)比，就沒有傷害，就沒有區(qū)别”。

某一次頓悟過後，我那小夥伴家的(de)酒，作了(le)個(gè)“買一送一”的(de)活動，凡是來(lái)店(diàn)裏買純糧酒的(de)顧客，無論買多(duō)少，都送一兩普通(tōng)糧食酒、（酒精）勾兌酒。

并且這(zhè)個(gè)普通(tōng)糧食酒、勾兌酒都是差斤少兩的(de)，小夥伴希望借此贈品來(lái)喚起顧客感受——純糧酒與劣質酒的(de)天壤之别。

也(yě)希望讓顧客意識到自己小店(diàn)絕對(duì)會一如既往的(de)斤兩足。

像這(zhè)樣，采用(yòng)競争對(duì)手的(de)産品來(lái)當贈品，一可(kě)以喚起顧客感受；二可(kě)以表達自家的(de)誠懇品質；三還(hái)可(kě)以打擊劣質對(duì)手，弘揚正能量。如果現在德芙巧克力還(hái)不出名，奧利奧餅幹還(hái)不出名，他(tā)們完全可(kě)以采用(yòng)對(duì)式贈品，來(lái)快(kuài)速打響自己的(de)品牌，宣傳自家産品的(de)品質。

德芙巧克力就在每一盒裏面附贈幾塊單獨包裝的(de)普通(tōng)巧克力。

奧利奧餅幹就在一盒裏面附贈一塊普通(tōng)夾心餅幹。

對(duì)式贈品，一可(kě)以喚起顧客感受；二可(kě)以表達自家的(de)誠懇品質；三還(hái)可(kě)以打擊劣質對(duì)手，弘揚正能量。