有經驗的(de)營銷人(rén)很少會爲了(le)策劃而策劃、爲了(le)創意而創意，他(tā)們總是擅長(cháng)在消費者身上找到突破口，然後再作用(yòng)于消費者。

當所有的(de)一切都在快(kuài)速變化(huà)的(de)時(shí)候，人(rén)性總是存在。對(duì)于消費者心理(lǐ)的(de)洞察總是能幫助他(tā)們攻破難題，推動營銷的(de)成功。

這(zhè)篇文章(zhāng)，老賊想與你分(fēn)享 11 個(gè)人(rén)性使然的(de)營銷技法，它們具有普适性，可(kě)以靈活的(de)運用(yòng)在營銷、運營、文案等各個(gè)方面。1、社會證明(míng)總是有用(yòng)當人(rén)們對(duì)于自己某個(gè)行動不太确定時(shí)候，通(tōng)常會了(le)解周圍其他(tā)人(rén)是怎麽做(zuò)的(de)，以此作爲自己的(de)行動參考。

人(rén)們天生就傾向于做(zuò)其他(tā)大(dà)部分(fēn)人(rén)都在做(zuò)的(de)事情，甚至即使這(zhè)個(gè)行爲是社會所不允許的(de)也(yě)願意。我們會改變自己的(de)行爲，以便與大(dà)多(duō)數的(de)人(rén)站在同一陣線。

你要告訴消費者，和(hé)他(tā)類似的(de)人(rén)，都在做(zuò)這(zhè)個(gè)事使用(yòng)這(zhè)個(gè)産品，這(zhè)樣他(tā)就很可(kě)能也(yě)去搶著(zhe)做(zuò)。

比如：客戶現場(chǎng)證明(míng)、客戶視頻(pín)、客戶音(yīn)頻(pín)、客戶證言 、網頁評論截圖、客戶手寫信等等。

最好是能夠爲潛在客戶創造一個(gè)真實的(de)場(chǎng)景感受，讓現有客戶有機會提供最有力的(de)證言給潛在客戶，如：研討(tǎo)會、客戶答(dá)謝會、組織各種主題活動等。

比如現在很多(duō)培訓機構會定期做(zuò)一些成果彙報活動，現場(chǎng)會有老學員(yuán)的(de)表演和(hé)緻辭，一方面是老客戶維護，另一方面也(yě)讓潛在顧客能現場(chǎng)感受。

并且，提供客戶見證的(de)人(rén)跟目标人(rén)群越相似，說服力就越強。最好是能讓目标人(rén)群看到自己的(de)身影(yǐng)，能夠引起共鳴。2、太多(duō)選擇未必就好當消費者面對(duì)過多(duō)的(de)選項時(shí)，可(kě)能會覺得(de)決策過程讓他(tā)們很困擾，從而增加了(le)購(gòu)買本身的(de)決策成本。

因爲選項過多(duō)就會産生很大(dà)負擔，要花更多(duō)時(shí)間去思考在這(zhè)麽多(duō)的(de)選項中，哪一個(gè)才是自己想要的(de)，我們會一個(gè)個(gè)去分(fēn)析，一個(gè)個(gè)進行對(duì)比，這(zhè)中間又得(de)消耗大(dà)量的(de)腦(nǎo)細胞。

每個(gè)人(rén)都想做(zuò)最明(míng)智的(de)選擇，慢(màn)慢(màn)地，選擇帶來(lái)的(de)各種焦慮感、不快(kuài)感甚至超過購(gòu)物(wù)本身的(de)快(kuài)感。

最終，想著(zhe)想著(zhe)，你的(de)決策力和(hé)興趣就下(xià)降了(le)，選擇放棄的(de)可(kě)能性就上升了(le)，幹脆不買了(le)，煩。

國外有一個(gè)經典的(de)果醬實驗，實驗者向消費者提供試吃(chī)機會。實驗分(fēn)爲 2 組，一組有 6 款果醬可(kě)以試吃(chī)，另一組有 24 款果醬可(kě)以試吃(chī)，吃(chī)完全部都可(kě)以任意購(gòu)買，而且是低于市場(chǎng)價格。

結果，在有 6 款果醬的(de)組中，有30%的(de)試吃(chī)者選擇了(le)購(gòu)買，而在有 24 款果醬的(de)組中，隻有3%的(de)人(rén)最終選擇了(le)購(gòu)買。

原因很簡單，低決策成本造就了(le)高(gāo)的(de)行動數量。

24 款果醬看似更加誘人(rén)，但其實無形之中給消費者增加了(le)最終決策成本，選擇起來(lái)很難，太費腦(nǎo)筋了(le)，最後幹脆放棄了(le)購(gòu)買。3、消費者眼裏的(de)折中選項這(zhè)還(hái)是一個(gè)選擇問題，在面對(duì)衆多(duō)的(de)選項後，爲了(le)避免大(dà)腦(nǎo)的(de)勞累，一般我們會最後選擇折中選項。

也(yě)就是我們會選擇介于 “滿足最起碼的(de)需求 ”跟“可(kě)負擔的(de)最高(gāo)成本 ” 之間的(de)選項。

比如當我們必須在 2 種相似産品之間做(zuò)出選擇時(shí)，通(tōng)常會退而求其次，選擇相對(duì)便宜的(de)或者說性價比更高(gāo)的(de)。但是當必須在 3 種相似産品之間做(zuò)出選擇時(shí)，往往會由選擇最便宜的(de)轉變成選擇中等價格的(de)。

而這(zhè)裏也(yě)就是敲黑(hēi)闆的(de)地方：當選項不是很多(duō)的(de)時(shí)候，消費者總是會賣力尋找一個(gè)折中選項，你要做(zuò)的(de)就是突出折中選項。

蘋果在發售定價爲 349 美(měi)元的(de)Apple Watch腕表時(shí)，爲了(le)讓這(zhè)個(gè)價格看起來(lái)合乎情理(lǐ)，蘋果是怎麽做(zuò)的(de)？

他(tā)們同時(shí)推出了(le)價格區(qū)間下(xià)至 349 美(měi)元上至 17000 美(měi)元的(de) 38 個(gè)不同版本的(de)産品。這(zhè)個(gè) 17000 美(měi)元Apple Watch腕表的(de)存在，讓 349 美(měi)元的(de)這(zhè)個(gè)定價看上去“實惠”了(le)不少。4、注意，免費也(yě)要要強調價值如果你想爲某一項服務或産品提供贈品，用(yòng)來(lái)促進轉化(huà)。如果你想用(yòng)免費營銷的(de)方法，來(lái)爲産品或服務提供大(dà)量的(de)流量。

我想你肯定能吸引到大(dà)家，老賊隻有一個(gè)建議(yì)，就是不管是贈品還(hái)是免費，一定要塑造其價值，并且要讓用(yòng)戶get到。

一定不要爲了(le)贈送而贈送，也(yě)不要爲了(le)免費而免費，你的(de)用(yòng)戶對(duì)一個(gè)東西感興趣一定不僅僅是因爲它免費或是贈送，更重要的(de)是——看到了(le)它的(de)價值。

還(hái)有，不要輕易用(yòng)“免費”二字，隻是免費太顯浪費了(le)。比如：“免費試用(yòng)掃地機器人(rén)”，這(zhè)樣就弱很多(duō)。

如果這(zhè)樣呢(ne)？“你不用(yòng)花一分(fēn)錢，就可(kě)以體驗原價 1888 元的(de)掃地機器人(rén) ”。5、越是利用(yòng)恐懼做(zuò)營銷越要科學恐懼一直都藏于人(rén)的(de)心底，且容易被激起。

但是很多(duō)人(rén)做(zuò)恐懼營銷的(de)時(shí)候，經常會犯一些錯誤：1) 當營造恐懼感時(shí)，卻未告知明(míng)确的(de)解決方案。

2) 營造的(de)恐懼場(chǎng)景，你的(de)用(yòng)戶壓根不在乎，完全就是自己吓自己。

3) 有恐懼敢也(yě)有解決方案，但是解決路徑不明(míng)确，看著(zhe)就好難實現，最終用(yòng)戶知難而退。

4) 總是喜歡著(zhe)眼于未來(lái)的(de)恐懼，而忽視了(le)眼前的(de)威脅，要知道：相對(duì)于未來(lái)的(de)損失，人(rén)更在乎眼前可(kě)能的(de)傷害。

5 ）恐懼的(de)坑挖得(de)太大(dà)，自己的(de)解決方案根本填不了(le)，也(yě)顯得(de)不靠譜。比如你說現在的(de)年青人(rén)沒有夢想了(le)，而解決方案是要騎小黃(huáng)車，這(zhè)也(yě)就太扯了(le)。對(duì)于恐懼營銷，之前看過一個(gè)“保護動機理(lǐ)論”，裏面就有一個(gè)科學的(de)恐懼訴求設計方法：1）威脅嚴重性(吸引注意)——該威脅如果真的(de)發生，到底有多(duō)嚴重？

2）威脅易遭受性(引發恐懼)——該威脅發生的(de)可(kě)能性高(gāo)不高(gāo)？僅僅嚴重還(hái)是不行，需要說明(míng)很有可(kě)能發生，這(zhè)才會激發人(rén)們恐懼感。

3）反應效能(合理(lǐ)方案)——你的(de)解決方案是否真的(de)可(kě)以有效降低威脅？如果消費者認爲你的(de)方案并不能消除威脅，那就是一場(chǎng)空。

4）自我效能(易實施性)——這(zhè)個(gè)方案是否容易實施？是否很容易做(zuò)到？即使你的(de)解決方案靠譜，但如果消費者覺得(de)很難被執行，那他(tā)們也(yě)會直接放棄。這(zhè)樣，一個(gè)完整的(de)恐懼營銷設計就做(zuò)完了(le)，而且相對(duì)更加科學。

6、門口的(de)一小步策略過高(gāo)的(de)目标往往會讓人(rén)放棄，隻要先設定一個(gè)低難度的(de)目标，當達成此目标之後，完成最終目标才有可(kě)能。

心理(lǐ)學家認爲，在一般情況下(xià)，人(rén)們都不願接受較高(gāo)較難的(de)要求，因爲它費時(shí)費力又難以成功。

相反，人(rén)們卻樂(yuè)于接受較小的(de)易完成的(de)要求，在實現了(le)較小的(de)要求後，人(rén)們才慢(màn)慢(màn)地接受較大(dà)的(de)要求。

而這(zhè)就是所謂的(de)登門檻效應，老賊可(kě)以肯定的(de)說，每個(gè)人(rén)應該都受到過登門檻效應的(de)影(yǐng)響！

在營銷裏，消費者一般都是很難直接接受你最後的(de)目标的(de)，這(zhè)往往需要他(tā)們大(dà)量的(de)成本，包括金錢成本、形象成本、信任成本、行動成本、學習(xí)成本、健康成本、決策成本等等。

圖片來(lái)源圖蟲：已授站長(cháng)之家使用(yòng)

我們需要目标人(rén)群慢(màn)慢(màn)地登門檻，先設定一個(gè)他(tā)們欣然接受的(de)門檻，然後他(tā)們走出第一步，一旦他(tā)們接受并産生興趣或滿意了(le)，那之後就有更高(gāo)的(de)可(kě)能接受更大(dà)更高(gāo)的(de)要求。比如：給消費者送體驗裝或免費體驗産品；賣課程，可(kě)以先交 1 元錢聽(tīng)課，覺得(de)不錯再購(gòu)買;購(gòu)買商品可(kě)以分(fēn)期付款；要用(yòng)戶付錢很難，不過和(hé)他(tā)聊聊天很容易；賣産品很難，先關注公衆号就容易多(duō)了(le)；下(xià)載APP有難度，先體驗小程序就簡單很多(duō)。......再比如高(gāo)級點的(de)：你對(duì)我的(de)産品不感興趣，我先給你講創業故事；你還(hái)不想買我的(de)手機，那這(zhè)樣，我們先聊聊情懷讓你接受；充值 10000 就可(kě)以獲得(de)最高(gāo)權益，充值 100 也(yě)可(kě)享有優惠；原價or打 5 折？但是你轉發 10 個(gè)好友才能享受 5 折；買家具好難決策？要不你先來(lái)宜家在床上睡(shuì)一覺；你不喜歡廣告不喜歡銷售？那我和(hé)你做(zuò)朋友吧。......這(zhè)樣的(de)案例太多(duō)了(le)，可(kě)以說是無處不在，本質上都是讓用(yòng)戶先跨出第一步，登上門檻。7、給用(yòng)戶貼上标簽給用(yòng)戶貼上标簽是什(shén)麽意思呢(ne)？

這(zhè)個(gè)在線下(xià)銷售用(yòng)得(de)特别多(duō)，比如說：“你是一個(gè)好爸(bà)爸(bà)”、“聽(tīng)說幹您這(zhè)行的(de)都很有錢”、“您對(duì)家人(rén)一定特别好”......這(zhè)些都是貼标簽。

然後人(rén)們就很有可(kě)能按照(zhào)這(zhè)個(gè)标簽去要求自己，以便達到一緻性。

貼标簽即是将某個(gè)特質、态度、信念、習(xí)慣等貼到某個(gè)人(rén)身上，然後對(duì)這(zhè)個(gè)人(rén)做(zuò)出一個(gè)與該标簽一緻的(de)要求。

結果，他(tā)也(yě)會表現得(de)與标簽一緻。你說他(tā)是“一個(gè)非常誠信的(de)人(rén)”，結果他(tā)确實變得(de)非常誠信了(le)。8、主動亮出你的(de)缺點，也(yě)可(kě)以創造效益我們在指出産品的(de)一個(gè)輕微缺點的(de)時(shí)候，可(kě)以創造出一種認知，讓大(dà)衆覺得(de)這(zhè)個(gè)公司這(zhè)個(gè)産品是值得(de)信任的(de)。

完美(měi)的(de)東西大(dà)家反而不行，而抛出幾個(gè)不痛不癢的(de)點，與産品本質不沖突，而且還(hái)可(kě)以提升用(yòng)戶的(de)好感度。

這(zhè)個(gè)也(yě)是非常符合現在互聯網品牌發展趨勢的(de)。

現在大(dà)家青睐的(de)未必是大(dà)品牌，而是他(tā)們喜歡的(de)，他(tā)們認可(kě)的(de)品牌。

這(zhè)樣的(de)品牌并不是完美(měi)的(de)，他(tā)們像一個(gè)真實的(de)人(rén)一樣，有優點也(yě)有缺點，不再是過去品牌那樣每天都是樹立高(gāo)高(gāo)在上的(de)形象，一點缺點都不能有。

而當你有缺點的(de)時(shí)候，更容易拉近與用(yòng)戶的(de)距離，他(tā)們也(yě)能接受。9、相比得(de)到，人(rén)們更害怕有損失人(rén)們面對(duì)類似數量的(de)收益和(hé)損失時(shí)，損失更加令他(tā)們難以忍受。這(zhè)是因爲比起收益帶來(lái)的(de)快(kuài)樂(yuè)，我們更在意損失帶來(lái)的(de)不快(kuài)樂(yuè)。

當決定自己的(de)收益時(shí)，人(rén)們傾向于規避風險。而當人(rén)們面對(duì)損失時(shí)，一個(gè)個(gè)都變的(de)極具冒險精神，都是尋求風險的(de)冒險家。

舉個(gè)最簡單的(de)例子：1）100%的(de)機會獲得(de) 10000 元。

2）70%的(de)機會獲得(de) 30000 元，30%的(de)機會會一無所獲。你更傾向于 1 還(hái)是2？

結果人(rén)們更多(duō)願意選擇豪無風地獲得(de) 10000 元，而不會選擇有80%的(de)機會賺到 25000 元(明(míng)顯更多(duō))，因爲20%的(de)可(kě)能啥都沒有，這(zhè)損失太大(dà)。

1985 年 ，可(kě)口可(kě)樂(yuè)公司做(zuò)了(le)一個(gè)重大(dà)的(de)決定，這(zhè)個(gè)決定後來(lái)被《時(shí)代雜(zá)志》稱爲“近三十年來(lái)，最大(dà)的(de)行銷失敗”。

當時(shí)，可(kě)口可(kě)樂(yuè)看到更多(duō)的(de)人(rén)喜歡甜度較高(gāo)的(de)百事可(kě)樂(yuè)，所以經過市場(chǎng)調研後，全面停産了(le)舊(jiù)口味的(de)可(kě)口可(kě)樂(yuè)，開始采用(yòng)新配方，生産甜度較高(gāo)的(de)可(kě)口可(kě)樂(yuè)。

結果，消費者們完全不認同，也(yě)不買賬。

當真正全面停産原口味的(de)可(kě)口可(kě)樂(yuè)，喝了(le)幾十年的(de)老口味突然失去了(le)，消費者當然受不了(le)了(le)，損失太大(dà)。

所以，現在常見的(de)營銷方式有 2 種：一種叫建立美(měi)好未來(lái)。就是不斷給你塑造使用(yòng)産品之後的(de)獲利，讓你不用(yòng)感覺會損失很多(duō)。

而另一種比較直接，叫不斷強調損失。就是不斷告訴你不用(yòng)的(de)後果，你會失去很多(duō)。

比如，不要說 “可(kě)以省下(xià)多(duō)少錢 ”，而要說“如果不使用(yòng)，你會損失多(duō)少錢”。

不止如此，損失規避心理(lǐ)裏面還(hái)有一個(gè)更有意思的(de)捆綁損失原則。

比如很多(duō)商家會說“買 3999 元電腦(nǎo)，送耳機、送高(gāo)檔鼠标墊、送免費 1 年上門維修”，而不是把耳機、上門維修等價格都一個(gè)個(gè)标出來(lái)？

同樣是花 3999 買了(le)這(zhè)一堆産品和(hé)服務，爲什(shén)麽要把某些部分(fēn)說成是“免費”的(de)？

這(zhè)也(yě)是對(duì)損失規避心理(lǐ)的(de)利用(yòng)，商家在捆綁損失。

如果你說買電腦(nǎo)一套 3999 元，電腦(nǎo) 3000 元，耳機 200 元，維修保險 200 元，一個(gè)硬盤 400 元，鼠标 199 元，一樣的(de)價格，但用(yòng)戶肯定覺得(de)損失了(le)好多(duō)。

所以，無數商家會說“買 3000 元空調，包郵”，而不是說“總共 3000 元，其中空調你花了(le)2995，郵費 5 元。”10、不要讓用(yòng)戶從零開始當你給用(yòng)戶設計一個(gè)任務，希望他(tā)去完成的(de)時(shí)候，不要讓用(yòng)戶從零開始，這(zhè)樣很沒勁，他(tā)的(de)行動欲望也(yě)不強烈。

你也(yě)不需要刻意去降低完成所需要的(de)門檻，有一個(gè)方法能讓用(yòng)戶更有意願，且更快(kuài)完成這(zhè)個(gè)任務。

這(zhè)個(gè)方法就是将任務設計得(de)已經開始了(le)，而不是從零開始。

舉個(gè)例子，有一些健身機構發行會員(yuán)卡，在你充值的(de)時(shí)候都會幫你蓋個(gè)章(zhāng)，當你有 10 個(gè)章(zhāng)後就可(kě)以成爲高(gāo)級會員(yuán)，獲得(de)誘人(rén)的(de)獎勵和(hé)福利。

他(tā)們的(de)做(zuò)法很聰明(míng)，就是給你辦卡的(de)時(shí)候，上面就已經蓋了(le) 3 個(gè)章(zhāng)。（剩下(xià)隻要 7 個(gè)章(zhāng)就OK了(le)）

想想看，換一種方式，如果是從零個(gè)章(zhāng)開始，蓋滿 7 個(gè)章(zhāng)就可(kě)以成爲高(gāo)級會員(yuán)。同樣都是需要 7 個(gè)章(zhāng)，但但效果大(dà)不一樣。

人(rén)們越接近完成目标時(shí)，就會花越多(duō)的(de)努力設法去達成，你隻需要幫他(tā)更進一步即可(kě)。11、贈品上不要标價格贈送禮物(wù)當然不會引起用(yòng)戶的(de)不快(kuài)，這(zhè)是一個(gè)增強用(yòng)戶黏性的(de)舉動，但是，一旦你在贈品上标上價格，那可(kě)就未必了(le)。

甚至适得(de)其反！

因爲一個(gè)小禮物(wù)也(yě)能将用(yòng)戶和(hé)企業保持在社會規範裏，脫離市場(chǎng)規範，增進感情。 而一旦将禮物(wù)标上價格後，那就進入市場(chǎng)規範，那麽人(rén)們對(duì)它的(de)反應将和(hé)金錢相同，禮品不再喚起社會規範。

不管你的(de)标價是多(duō)少，用(yòng)戶都會拿它和(hé)同類的(de)産品進行比較，禮物(wù)不再是禮物(wù)的(de)價值，而僅僅是一個(gè)商品。

這(zhè)裏提到的(de)社會規範和(hé)市場(chǎng)規範是我們一定要知道的(de)，這(zhè)是很重要的(de) 2 個(gè)基本準則。

社會規範指的(de)是人(rén)們互相之間的(de)友好請求，一般是友好的(de)、界限不明(míng)的(de)、不要求即時(shí)回報的(de)。

比如：你搬家的(de)時(shí)候，讓朋友幫忙，他(tā)通(tōng)常會很熱(rè)心，不會跟你索取物(wù)質回報。你媽媽做(zuò)飯給你吃(chī)，也(yě)不會管你收錢。

而市場(chǎng)規範正好相反，它意味著(zhe)利益比較和(hé)及時(shí)償付，通(tōng)常界限十分(fēn)清楚，交易黑(hēi)白分(fēn)明(míng)。

同樣是搬家，你叫了(le)搬家公司幫忙，你肯定不能隻說句謝謝或者請他(tā)吃(chī)個(gè)飯就行，你要給他(tā)錢。

這(zhè)兩個(gè)規範的(de)作用(yòng)機制完全不同，我們在不同的(de)場(chǎng)景、面對(duì)不同的(de)對(duì)象時(shí)，使用(yòng)不同的(de)規範。

小禮物(wù)本就是屬于社會規範的(de)範疇，如果變成市場(chǎng)規範，那也(yě)就失去了(le)原本的(de)意義。